如今教培機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，很多教培機(jī)構(gòu)會(huì)選擇降低價(jià)格來(lái)吸引用戶，而這樣會(huì)使得機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)不斷下降；加之面對(duì)每年不斷上漲的物價(jià)，運(yùn)營(yíng)成本不斷的提高，利潤(rùn)空間更加減少，此時(shí)，漲價(jià)就成為機(jī)構(gòu)不二選擇。

但是，往往許多機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人卻苦于面對(duì)漲價(jià)的問題。如何漲價(jià)而不引起用戶大面積的流失，如何漲價(jià)后續(xù)費(fèi)率依然保持在一個(gè)較高的水平？面對(duì)漲價(jià)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能“優(yōu)雅面對(duì)”呢？

┃ 定價(jià)的核心是產(chǎn)品力

定價(jià)基本上有三種角度：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

其中，成本導(dǎo)向的漲價(jià)是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常采用的思路，機(jī)構(gòu)的房租、人力成本都在漲，漲一點(diǎn)學(xué)費(fèi)不很合情合理嗎？于是，他們往往也這樣苦哈哈地向用戶解釋漲價(jià)的原因，富有同情心的用戶還表示接受，另一些用戶可能就考慮換一家機(jī)構(gòu)了。

所以，請(qǐng)記住，除了你，沒人會(huì)在意你的成本，“消費(fèi)者并不是為產(chǎn)品的成本付費(fèi)，他是在為商品的價(jià)值感付費(fèi)”，站在自己的角度思考客戶的心理，往往會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。所以，成本導(dǎo)向可以作為你考慮定價(jià)的因素，但絕不能成為漲價(jià)的理由。

那從競(jìng)爭(zhēng)角度決定漲價(jià)總不會(huì)錯(cuò)吧，周圍的機(jī)構(gòu)都已經(jīng)漲了價(jià)，而現(xiàn)在本機(jī)構(gòu)的價(jià)位處于略低于平均的水平，趁著新學(xué)期提提價(jià)總可以了吧。這種追隨定價(jià)的思路看似沒有問題，其實(shí)經(jīng)不起仔細(xì)推敲，這種追隨同行的漲價(jià)也并未一定能獲得用戶認(rèn)可。

定價(jià)的核心永遠(yuǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品力。

如果你的教學(xué)強(qiáng)，可以考慮定高價(jià)，不然，漲價(jià)之前，你需要謹(jǐn)慎評(píng)估機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力在本地市場(chǎng)中的位置。

┃ 機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力如何衡量

第一是教學(xué)質(zhì)量，這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人可以通過現(xiàn)有學(xué)生的成績(jī)提升效果和續(xù)班率等指標(biāo)，考量機(jī)構(gòu)當(dāng)前的教學(xué)質(zhì)量；

第二是機(jī)構(gòu)知名度和美譽(yù)度，這個(gè)很容易理解，好口碑的機(jī)構(gòu)漲價(jià)自然更有底氣；

第三是營(yíng)銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個(gè)價(jià)格，只要你能把課程賣出去。所以機(jī)構(gòu)有沒有足夠的營(yíng)銷和銷售能力，說服用戶能夠接受新的價(jià)格也很重要。

當(dāng)然，正如價(jià)、量如魚和熊掌不能兼得，在漲價(jià)之前，負(fù)責(zé)人首先要考慮好機(jī)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略到底是要規(guī)模還是小而精。因此，你必須記住下面這個(gè)公式，學(xué)會(huì)做損益變化預(yù)估。

（原售價(jià)-成本）*原銷售數(shù)量=（新售價(jià)-成本）*新銷售數(shù)量。

利用這個(gè)公式，你可以算出提價(jià)后需要銷量保證在多少，你才可能保持原來(lái)的利潤(rùn)，而你有沒有信心提價(jià)后能夠做到這個(gè)銷量？

┃ 漲價(jià)的6個(gè)策略

漲價(jià)的時(shí)候應(yīng)該如何對(duì)老學(xué)員解釋，這也是漲價(jià)中最難的一部分。但其實(shí)老學(xué)員畢竟在這里上過一段時(shí)間課，對(duì)機(jī)構(gòu)有一定的體驗(yàn)和認(rèn)知，假如說前期的服務(wù)和體驗(yàn)很好，漲價(jià)的幅度也在接受范圍內(nèi)，老學(xué)員倒也不一定不接受，機(jī)構(gòu)需要做的是轉(zhuǎn)變老學(xué)員的心智。

你也許聽過這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事：

一位老大爺一直過著清凈的日子，可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩，又吵又鬧，而且天天如此，搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久，老大爺想到一個(gè)辦法，一天他把這些孩子叫到跟前說：“孩子們，你們能來(lái)這玩，爺爺真是太開心了，因?yàn)槠綍r(shí)都沒人陪我，為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，你們每來(lái)一天，我就一人給你們5塊錢?！?/p>

孩子們一聽太開心了，更是每天都來(lái)。過了兩天老大爺說：“不好意思哈，爺爺我也不是很有錢，以后可能每天只能給你們兩塊錢了?！焙⒆觽兒懿粯芬?，開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天，老大爺說今后只能一天給一塊錢了，這些孩子們都不干了，“你這也太摳門了，一直往下降，我們以后再也不來(lái)你這玩了！”于是，老大爺又能安心的睡午覺了。

明明玩游戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避，得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機(jī)構(gòu)，所以機(jī)構(gòu)直接跟老學(xué)員說漲價(jià)，學(xué)員肯定就覺得損失了一筆錢，當(dāng)然不開心。那應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢？

1、以舊換新

你可以嘗試?yán)眉译娦袠I(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。那就是，將現(xiàn)有課程進(jìn)行升級(jí)重新包裝，宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程，標(biāo)價(jià)3000元，對(duì)于老學(xué)員，可以用上學(xué)期原價(jià)2000課程折價(jià)500元，升級(jí)為新的課程。

把失去一門低價(jià)課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂，而事實(shí)上你成功提價(jià)500元。不知道你是否已經(jīng)明白了思路，轉(zhuǎn)變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價(jià)，順著這個(gè)思路想，其實(shí)我們還可以想到很多辦法。

2、價(jià)格分割

你還可以嘗試價(jià)格分割的定價(jià)策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時(shí)的課程從2000漲到2500，遠(yuǎn)沒有一課時(shí)漲價(jià)25元聽上去更容易接受。

這時(shí)機(jī)構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時(shí)的錢，這時(shí)家長(zhǎng)需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學(xué)期課，家長(zhǎng)想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會(huì)低很多。

價(jià)格分割法的另一個(gè)好處更容易與家長(zhǎng)輕易能做的行為進(jìn)行比較，讓他更容易下決定，比如一課時(shí)漲價(jià)25元，不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡(jiǎn)餐的價(jià)格。

3、價(jià)格錨點(diǎn)

最后，其實(shí)家長(zhǎng)無(wú)法真的判斷機(jī)構(gòu)的課程價(jià)值多少錢，他的判斷都是比較出來(lái)的。那我們就可以給他一個(gè)比較的錨點(diǎn)。比如你之前是2000元一學(xué)期，現(xiàn)在推出了2500的課，這時(shí)候可以再設(shè)置一個(gè)5000元的尊享VIP課。

價(jià)格錨點(diǎn)：人們會(huì)基于以下兩個(gè)原則對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷：一是避免極端，二是權(quán)衡對(duì)比。所以如果你有三個(gè)價(jià)格，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那個(gè)更合適。

4、表面降價(jià)法

比如，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將暑期課程的課時(shí)由30個(gè)課時(shí)調(diào)整為20個(gè)課時(shí)，總收費(fèi)相應(yīng)的由600元降為500元，不少用戶以為價(jià)格便宜了，實(shí)際上是課時(shí)費(fèi)由20元漲為了25元，但這種漲價(jià)不著痕跡，給用戶一種更優(yōu)惠的錯(cuò)覺。

除了適當(dāng)減少課時(shí)數(shù)，另一種辦法是縮短課時(shí)，比如由原來(lái)的3小時(shí)/課時(shí)，縮減為2小時(shí)/課時(shí)，相應(yīng)的降低教師的人力成本。

5、贈(zèng)送服務(wù)法

把價(jià)格調(diào)整和贈(zèng)送額外服務(wù)同時(shí)提出，在一定程度上分散用戶的注意力。比如，每個(gè)月由原來(lái)的500元上調(diào)至600元，與此同時(shí)機(jī)構(gòu)會(huì)額外贈(zèng)送晚輔導(dǎo)服務(wù)。

6、循序漸進(jìn)法

漲價(jià)要循序漸進(jìn)，讓用戶有一個(gè)緩沖的過程，同時(shí)讓用戶享受一定幅度的優(yōu)惠，再逐漸的提升折扣，讓用戶有相對(duì)充分的準(zhǔn)備和選擇。

舉例，6月1日課程價(jià)格由1000元漲價(jià)至1500元，在5月1日發(fā)布漲價(jià)通知：

5月10前報(bào)名的新老學(xué)員一律7.5折，收費(fèi)1125元并贈(zèng)送價(jià)值500元的大禮包；

5月20日前報(bào)名7.5折優(yōu)惠，收費(fèi)1125元；

6月1日?qǐng)?zhí)行新價(jià)格150元，如果老帶新，老生可獲贈(zèng)500元大禮包。

┃ 漲價(jià)過程中需注意的事項(xiàng)

漲價(jià)一定要選定時(shí)機(jī)、提前告知。只有提前告知，才不容易在后面發(fā)生問題。

1.建議漲價(jià)在每年新學(xué)期開學(xué)的這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展，同時(shí)配合一些促銷活動(dòng)；

2.切忌突然漲價(jià)，最好是提前一個(gè)月做好漲價(jià)預(yù)告，具體內(nèi)容可以參考上面的幾種，形式可以是展架、易拉寶的海報(bào)KT板等；

3.每次漲價(jià)幅度不宜過大，建議是一般不要超過10%，否則將會(huì)引起用戶的不滿導(dǎo)致用戶大量流失；

4.建議是在提出漲價(jià)預(yù)告到漲價(jià)的這一段時(shí)間不要調(diào)整價(jià)格，以前的優(yōu)惠政策也可以同時(shí)享受，借此招收一批學(xué)生；

5.開始漲價(jià)的時(shí)候可以贈(zèng)送一些贈(zèng)品或者附加的價(jià)值或折扣，對(duì)于聯(lián)報(bào)多門的可以給予較多的優(yōu)惠；

6.確定漲價(jià)日期就要堅(jiān)決執(zhí)行，不能因?yàn)槔蠈W(xué)員就打折砍價(jià)，否則我們的漲價(jià)策略就變成了一句廢話。

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